一款保险产品能保什么样的风险，既是消费者关注的焦点，也是营销员介绍产品时的主要着力点。因此，在讲解产品时，难免要提到死亡、疾病等关键词。
这在传播学领域中被称为“恐惧呼吁”。营造出客户的心理紧张感，可以有效地抵消客户对于产品本身的疑虑，进而说服客户，形成销售。
《凤凰WEEKLY财经》曾经看到过一份数年前的保险营销员培训资料，上面列举了假设成交法、二择一法、提示风险法等十余种保险销售方法，而其中提示风险法所采用的正是备受争议的“死亡营销”。
新冠肺炎疫情肆虐期间，这一套路更是成了某些保险公司的新招数。从疫情之前的诸多保险产品来看，新冠肺炎既不属于重大疾病，又不属于意外伤害，甚至部分保险公司还把它划入传染病之列，列入免赔范畴。但新冠肺炎疫情伊始，医疗资源紧缺之际，仍有营销员将新冠肺炎当做营销噱头，或是诱导消费者购买新的保险产品，或是将新产品说成是“针对新冠肺炎疫情研发的专属产品”，声称“每天10万人购买”。
为此，银保监会特别在2020年年初下发过通知，疫情防控期间，各人身保险公司可披露相关承保、理赔整体情况，及时回应社会关切，但不得公开宣传涉及被保险人的理赔具体案例作为营销噱头。
当近期发生的疾病、死亡案例，甚至是同一个城市的案例被放在投保人的面前时，消费者受到触动，是在所难免的。就算这个消费者不动心，对营销员也无所谓。一个营销员手上几百个潜在客户，总有一个会被这些案例带来的恐惧触动。
因此，在营销员的眼里，为了把保险的价值变成自己手里货真价实的销售佣金，讲两个死亡案例怎么了？它不值吗？
与死亡打交道的“天使”
今天的保险营销是存在一定畸形生态的，营销员们进可以在形形色色的活动与培训中拿下业内诸多金牌荣誉，退可以在社交平台中塑造坚强的个人风采，自己的生活不论遇到什么样的波折，展示给客户的一定得是阳光向上、丰富多彩的形象。
但营销员和消费者的立场毕竟是不同的。消费者思考的是自己未来风险发生的可能性，在这个过程中，营销员或许也会化身为他的“天使”，站在消费者的立场上帮忙想一想，但他终究只是“化身”，他的终极目标，还是把这张保单签出去。
利用疾病和死亡来形象地解释未来风险，原本是保险公司销售时合理引用的警示性案例，但当死亡案例超出风险警示范围，演变成在客户身故、家属悲痛时“敲锣打鼓”式地营销宣传，保险就变味了。
然而，常规的保险宣传往往效果很差，不能带动保险销售。这时，一些重大疾病理赔案例或身故理赔案例就成了保险公司和营销员培养新一轮消费的工具。
此次风波中借身故理赔案例做营销的中国人寿，只是其中的一个缩影。
有保险公司曾经将一笔1100余万元的高额意外死亡理赔案当做案例进行点评，得出的结论是：险种搭配合理全面很重要，寿险搭配意外险，意外来临之际可以给予家庭最大的守护。客户经济状况良好，代理人为其配置了专门为高净值人士设计的、适合作为财富传承的专属产品，产品自带意外保障，意外身故保额加倍赔付，加上客户与公司其他保障类产品搭配，全面满足了客户的保障需求。文末配上了该公司意外伤害保险的申领链接。
平心而论，这个案例中谈到的保险知识都没毛病，但能否把他人生命的丧失拿来营销，则是一个疑问
