肖尚略表示,这1000个品牌将保持动态的变化,“每个细分行业我们都会选择极少的品牌,每个品牌选择最有竞争力和复购率的产品,我们希望,云集能满足客户家庭70%~80%的消费,如果以季度为单位,达不到预期的话,我们会做一些优化调整。”
点开多位会员的朋友圈,常常可以看到云集产品的推广,文案虽各有不同,但在同一时段,他们推广的产品基本上都是相同的。正是这些“蚂蚁雄兵”瞬时爆发的推广力和购买力,让云集获得了“爆款孵化器”的标签。
例如在4月21日,云集上某品牌钙铁锌硒口服液销售额当天突破了500万元;4月9日,某甜瓜当日销量超过10万斤等等,这样的销售战报在云集上几乎隔几天就会出现。
云集“孵化爆款”的能力是如何打造的?
基本上每一个爆款,云集都是提前30天去做资源规划,肖尚略向《中国企业家》介绍,商品团队会将每个月的爆款目标先制定出来,产品具体是“3+6”的策略,即每天有3个一级爆款,6个二级爆款产品。云集的会员们每天都在推广这些“3+6”的产品。
在正式上架之前,商品将经历名为“潘多拉魔盒”的社会化选品过程。即在商品上架“魔盒”前,云集会根据商品热度、告罄率及告罄时间等数据进行综合分析,从中挑选出具备“爆款”潜质的商品。
上架“魔盒”后,单款商品会提供数百个试用名额。会员KOL购买试用商品后,需要向平台反馈真实的试用体验、用户评价。云集会以此为基准,对通过试用、上架商品的销售情况进行追踪。
云集共有5000个这样的会员选品官,他们在使用的过程中,会生产相应的图文、视频推广素材,评价更高的商品会进入云集的专家选品的步骤中,成功经历筛选的产品,则逐步引入云集庞大的“蚂蚁雄兵”们的流量。
云集的会员们几乎都会有自己的微信销售群,他们通过自己的朋友圈和微信群,向外推荐商品。
“你可以理解为,在云集我们有一批小型的薇娅和李佳琦。”肖尚略表示,随着用户规模的不断扩大,瞬时爆发的购买力反向会产生商品库存压力,而这套推荐机制也正变得越来越智能化。
对于云集正在做的分布式推荐机制,肖尚略解释道,“例如,我们可以以30个店长为一组,推荐一批商品,另外一组店长就可以推荐不同的商品,这样,云集可以避免一下子投入过多的销售资源,等于将销售分段,每周安排多少店长来推商品,逐步增加投放,对企业来说,也就减轻了资金压力和库存风险。我觉得未来成功的概率会非常高。”
对品牌方来说,云集另一个重要的价值是,可以提供确定性的销售,即在销售前,云集就可以对销量作出精准的预测。
云集在销售前会有一个种草环节,用户参与反馈评分,“有多少用户要求上架,有多少用户点超级喜欢,这些反馈给了我们重要的参考与支撑。如果需求信息发布的效率足够高、收集的效率也足够高,就可以判断出商品的真伪需求,以及具体的销量预测。”肖尚略说,这种反馈机制的准确率较高,对生产决策也起到很好的辅助作用,他认为云集在做的,其实就是C2M的探索。
焦虑与自信
数年之前,肖尚略曾在一次采访中表示,云集最大的挑战是外界的误解,如今上市满一年,云集获得了资本市场的认可,他看到,云集的挑战已经发生了变化。
“过去因为一些传统的商业监管条例,当时我确实觉得,要去摆脱这种误解,是个比较大的挑战,但现在我看到了积极的肯定,误解减少了。接下来,从更长远的发展来看的话,我觉得挑战来自于个人的成长和组织的成长,也就是我的认知、我的成长,还有云集组织的成长,会是更大的挑战。”
肖尚略认为,在电商这个巨大的市场里,创新和迭代不断涌现,还有很多值得学习和探索,“只有不断迭代自身认知,才能感知并适应外部的变化”。
电商江湖竞争激烈,位于第二梯队的电商企业们很难不去焦虑。蘑菇街和同属社交电商领域的贝店,最近也相继爆出了大规模裁员消息。