一个雨天，在爱卡公司的一间略显局促的会议室，张京秋，一个生于上世纪70年代中期的健谈男人，操着京味“标普”谈起了他和他的爱卡汽车网，表情平淡，语速很快。这个长着一副1米87伟岸身材的中国农大毕业生自言：“上学和工作，我的专业并不对口。”
张京秋创立的“爱卡汽车网”在业界名气不小，尤其是网站的汽车团购业务在购车者当中很受追捧。去年10月至今年10月，爱卡通过团购销售汽车1500台，自开展团购业务以来共销售汽车2000多台。现在，爱卡正愉快地扮演着介于商家与消费者之间“第三者”的角色。
三个人，三万元
1998年，从中国农业大学食品科学专业毕业后，张京秋进入互联网行业工作。张本人非常爱车，2001年他为自己买了一辆帕萨特。当时买车、用车的环境并不太好，车价里掺水是相当普遍的现象，部分经销商甚至会找各种借口加价。
“如果没有一定汽车知识，就等着挨宰吧。”提起当年买车的经历，张京秋颇有些忿忿。他当时就很想把自己总结的买车、用车经验和他人分享，于是产生了做一个网站的想法，让有汽车消费诉求的朋友少走弯路。
2002年夏天，曾经“挨宰”的张京秋找到了他的两个朋友，三个人拿出三万元注册了“北京爱卡动力科贸有限公司”。8月，爱卡汽车网（www.xcar.com.cn）上线，定位是媒体和俱乐部，内容包括汽车类资讯和网络社区；目标是利用俱乐部的平台和影响力，发展团购用户以及引导用户购车后的消费。例如高级会员可在爱卡的签约4S店享受维修保养的折扣。
2003年年初，爱卡首先从汽车装饰团购的“小买卖”做起，如贴膜、封塑等。爱卡利用网络的优势和资源发动的团购，在圈子里反响不错，“当时几乎快把汽车装饰市场的价格体系打破了”。有了成功的经验，张京秋决定上马整车团购。2003年6月，第一笔整车团购生意，20辆“赛欧”的成交令张京秋兴奋不已，他赚到了钱，更赢得了信心和人气。
然而随着团购生意的深入，一个不可回避的矛盾渐渐浮出水面：经销商希望把大量的用户集中到自己这里，但不希望大幅降价。另一方面，所有参加汽车团购的人，都是抱着一个寻求最低价格的目标，而爱卡也需要从中赢利。在经销商、消费者、爱卡三方的第一轮价格博弈中，张发觉做团购并不那么容易赚钱。
在一个新生的、不成熟的市场里，商人逐利的特性使团购的市场变得有些混乱和失控。在爱卡做团购的一两个月以后，“雨后春笋般冒出一堆模仿者”，价格上的恶性竞争挫伤了爱卡的锐气，“花这么大精力去规范这个市场不如先做旁观者，等你们都打死了我再回来也不迟。”
于是爱卡做了几批整车团购后就放弃了。
团购业务的“二次创业”
做了近半年旁观者的张京秋从来没有退出团购江湖的念头，他一直在相机而动。到了2003年底，爱卡的规模和影响力已今非昔比，张京秋于是决定重拾爱卡的招牌业务“团购”。其时，中国汽车销售市场正一片红火，曾经的竞争对手的确“打死了”不少，但更多的后来者令竞争愈加激烈。团购作为新兴的汽车销售模式，在从业者、消费者普遍对价格十分敏感的市场环境里，显示出了旺盛的生命力。
团购的流程大抵是这样：网站提供一个团购的平台，发起人一般是网站负责团购业务的的工作人员，他们会专门去和每一家经销商、4S店谈团购价格，根据谈的价格统计意向团购人数，然后是组团、签协议、交钱、提车。“先谈商家再谈消费者，这样效率比较高。”
爱卡又是如何“摆平”经销商和购车者的呢？
