编者按：本文为创业邦原创报道，作者房煜 编辑及轶嵘，未经授权禁止转载。
几乎可以算是刚需的母婴行业，究竟是一片蓝海还是一片红海？
这个问题在孩子王联合创始人、CEO徐伟宏看来，差别在于做事的底层逻辑。“母婴行业真正特殊的地方在于，它是一个以人来命名的行业。而生鲜、家电，服装这些行业都是以货来命名。”
这种由货到人的转变，恰恰也是孩子王创业故事的一条暗线。
12年前，五星控股集团董事长创始人汪建国创立了孩子王品牌，他此前曾创立五星电器。
2012年，孩子王获得华平A轮投资一亿美金；2014年，获得B轮投资，华平和高瓴共投资1亿美元人民币；其后又经过C轮融资，2020年7月，孩子王递交招股说明书，计划IPO。而2021年最新更新的招股书显示，腾讯和中金、景林投资等也持有股份。
孩子王融资历程，数据来源：睿兽分析
2019年至2020年，孩子王营业收入分别为82亿元和83亿元，主营业务毛利率在30%上下；扣非净利润分别为3.2亿元和3.1亿元。
徐伟宏认为今天的孩子王已然不是一家单纯的零售企业，而是聚合“商品+服务+社交”的全渠道数字化新家庭一站式服务平台。不过，对于消费者，是什么并不重要，做什么才重要。
01服务是唯一的出路
虽然在国内，母婴连锁企业还有不少，但是徐伟宏团队提出的母婴解决方案，依然具有一定的独特性。
早在创立之初，孩子王的大店模式（门店面积中位数在3000平米）就被认为是冒险。但是截至 2020 年末，公司在全国 20 个省（市）、170多 个城市拥有 434 家大型数字化实体门店，服务了超过 4200 万个会员家庭。
制图：创业邦
徐伟宏在2013年提出并贯彻至今的“单客经济”也很难被大众理解。单客经济的背后是会员深度运营。而会员经济在中国仍旧处于发展的早期。可以说直到2019年，Costco进入上海，因为人流过大不得不暂时停止营业，国人才算真正第一次切身感受到了成熟会员经济的巨大威力。
高瓴资本合伙人曹伟指出，单客经济本质上就是互联网思维以用户为中心的体现。很多有线下零售基因的公司在做互联网转型时都会出现线上线下两张皮的问题。“孩子王没有专门的电商部门，线上线下是一套系统，核心就是从根本上想明白了，以用户为中心这件事，核心是提供给用户优质的服务体验，辅以大数据进行技术赋能。”
孩子王的基本模式中，门店、会员、育儿顾问是三个关键词。
门店不仅售卖商品，出租场地提供母婴互动项目，而且每年每个门店举办百余场孕妈妈、儿童互动活动，以增强会员用户的粘性。
在会员方面，根据招股书，截至 2020 年末，公司会员人数超过 4,200 万人，较 2017 年初的 1,154 万人增长了超过 2.6 倍，其中最近一年的活跃用户超过 1,000 万人，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的 98%以上。同时，公司推出了付费会员——黑金 PLUS 会员，截至 2020 年末，公司累计黑金会员规模超过 70万人，单客年产值达到普通会员的 10 倍左右。
如此重视会员经济，来源于徐伟宏对于母婴“新零售”的理解。多年前，徐伟宏在一次行业会议上曾经做出一个论断，即纯靠卖货零售业的进销差价模式，最终会导致利润率趋近于0。
